海外企業の日本マーケット進出支援の事例として、英国の企業のケースをご紹介いたします。

クライアント企業

Amalgam Fine Model Cars Limited （英国）
（日本語ウェブサイト／英国ウェブサイト）

きっかけ

日産自動車株式会社のEVP（執行役員）からの紹介で、Amalgam Fine Model Cars社との共同プロジェクトが始まりました。
Amalgam Fine Model Cars社は、全F1チームのほかブガッティ、フェラーリ、アストン・マーティンなどのラグジュアリーパフォーマンスカーマニュファクチャラーへ超精密モデルカーを納入している、名実ともに世界でもっとも高品質のモデルカーメーカー。
それまで日本車のスケールモデルカーを制作したことがなかったAmalgam社に、日産GT-Rのモデルカーの制作を依頼するということがきっかけとなりました。
ひとつの小さなプロジェクトベースの案件が、最終的にはAmalgam社の日本マーケット進出のお手伝いという形に発展しています。

クライアントの問題意識・課題

日産GT-Rの超精密モデルカーの企画からリリースまで約1年を要しました。完成と同時に、日本マーケットへのプロモーション展開を開始しなくてはいけません。
それまで日本市場展開を何度か試みてきたAmalgam社ですが、その都度日本側のパートナーとの意識の違いから、本国の価格と日本の価格との乖離に悩まされ、うまくマーケットを広げることができませんでした。このような困難な状況は世界各国に展開しているAmalgamにとって初めての経験でした。実物のスーパーカーにとっては世界のトップ市場となっている日本でだけ、マーケットを広げることができない。適切なパートナーを見つけることができない。これがAmalgam社の問題意識となって蓄積していました。

プロジェクトの主眼

中長期的なビジネスプランを、クライアントのヴィジョンとフィロソフィーを最大限に尊重しながら共にに築き上げ、顧客と共に栄えることを目指すこと

ソリューションとナビゲーション

私どもはまず、マーケット・競合・価格弾力性などの分析を細かく行いました。 そこで発見された問題点について、Amalgam社と綿密なコミュニケーションをとり、今回の日本マーケット進出においてとるべき施策を決定していきました。
もっとも大切な点として私どもは、

• 正規輸入代理店がないために、自称正規輸入代理店が複数存在していること
• 本国の希望小売価格に対して1.5倍～数倍の価格で日本国内で販売されていること
• 過去のパートナーは安定的成長戦略がなく、短期的な利益のみを見込んでいたこと
• 商材にマッチしたメディアに対して体系だった的確なプロモーション活動が行われていなかったこと

などを挙げ、そのすべてを解決するソリューションとナビゲーションを提案しました。
このクライアントのフィロソフィーと戦略を理解した上での日本マーケット進出戦略コンサルティングにより、私どもはAmalgam社から高い満足を得ることができ、現在も日本マーケット開拓について継続的なサポートをしております。

コンサルタントからのコメント

とかく日本の企業は、海外でブランド力がある商材で日本市場に公式には未導入のものに、短期的な視野のみで飛びつく傾向が見受けられます。両社のフィロソフィーや情熱の共有があって初めて長期的な成功を導き出せるものです。短期的な視野での取り組みは、両社にとってデメリットこそあれメリットはありません。
インターネットの普及や、国際化の進展などでグローバルに物事を考えられるパートナーを見つけることが、グローバルなマーケット開拓のキーとなります。

参考情報